Шай Грановский: «Кофе — второй коммодити в мире»

Шай Грановский решил не искать покупателя на рынке, а выкупить бизнес по производству кофе

Для старшего партнера «Третьего Рима» Шая Грановского последняя сделка, которой он занимался, оказалась особенной: четыре с половиной года назад, изучив и оценив компанию «Сафари кофе» и бренд «Живой кофе», он принял решение не искать покупателя на рынке, а выкупить бизнес самому. С тех пор инвестбанкир стал успешным предпринимателем, а его компания вошла в тройку крупнейших производителей кофе в России.

«Кофе, как нефть, в денежном выражении это второй коммодити в мире», — объясняет привлекательность своего профильного актива Грановский, но это, пожалуй, единственный раз за все интервью, когда он говорит о кофе сухим бизнесовым языком. На самом деле, когда инвестбанкир, в прошлом директор в «Ренессанс Капитале» и второй после Андрея Мовчана акционер «Третьего Рима», принимал решение о покупке компании «Сафари кофе», одной из важнейших уникальных характеристик бизнеса было то, что тот в буквальном смысле хорошо пахнет.

«Чем хорош кофе? Он всегда натуральный, в отличие от колбасы, к нему невозможно что-то подмешать. Это все внушает доверие и вызывает позитивные эмоции, – рассказывает о своих мотивах Грановский. – За много лет работы в investment banking и advisory бизнесе сложилось мое субъективное (а я верю, что оно объективное) понимание того, что интересно рынку. В случае с «Живым кофе» я увидел, что идея и бренд востребованы. Мы погрузились в сделку, и по ходу я просто влюбился в компанию и продукт. «Живой кофе» отличается тем, что обжаривается по особой щадящей технологии, которая позволяет сохранять минералы и витамины зеленого кофе».

Кроме того, решению о покупке нашлось еще более рациональное объяснение: на момент, когда Грановский покупал компанию, она была оценена чуть больше, чем в $10 миллионов. Обороты составляли порядка 300-350 миллионов рублей в год. По его словам, это была молодая компания, владелец которой искал на нее покупателя, потому что не очень понимал, как дальше быстро растить бизнес. По итогам 2015 года, то есть через четыре с половиной года после того, как акционером компании стал Грановский, обороты компании выросли до 1,5 млрд рублей, но это скорее упорный труд, чем просто удачная инвестиция.

Прежде чем настало время подводить даже промежуточные итоги, Грановскому пришлось многому научиться: «Было очень тяжело. Одно дело, когда ты как инвестбанкир думаешь, что знаешь цифры, а тут нужно было погрузиться в операционный бизнес. Я такой человек – влезаю во все детали, так что мы выезжаем на плантации, сами отбираем там сорта кофе, я изучаю оборудование, специфику производства». Пришлось многое переосмыслить и с философской точки зрения: «Я стал лучше понимать, чем живут люди в России. Я много ездил и езжу по регионам. Теперь я осознаю, где человек может позволить себе купить пачку кофе за 300 рублей, а где только за 100 рублей».

Кофе очень хорошо отражает общее состояние дел в России, утверждает Грановский. Его компания производит премиальные продукты и по 5500 рублей за упаковку, но есть предложение и для среднего покупателя. «Я благодарен этому бизнесу за то, что он позволил мне лучше понять, чем живет обычный россиянин и самое главное – понять, как его уважить! Миссия нашей компании: предоставить людям возможность пить качественный вкусный кофе по доступной цене».

В этом году компания выросла на 50%, и Грановский с удовольствием делится опытом: как вырасти на импортном сырье при 100% девальвации рубля. Самое непростое в его бизнесе – это работа с федеральными сетями, утверждает владелец компании и приводит неожиданное сравнение: общение с ритейлерами иногда напоминает общение пешехода, который переходит дорогу в положенном месте по «зебре», с мчащимся на него грузовиком, который не собирается останавливаться. В течение этого года благодаря взвешенной политике ценообразования «Живому кофе» удалось только улучшить отношения с «грузовиками»: нарастить качественную и количественную дистрибуцию. Цены на продукцию, при том, что 60% ее себестоимости составляет сырье, которое торгуется в долларах и подорожало в два раза, поднимали постепенно.

«Многие производители в России в этом году поступили эгоистично, и я их в этом не виню, переложив свои издержки на потребителя, то есть, подняв цены. Мы очень консервативно подошли к вопросу индексации: подняли цены весной на 15% и в конце года на 20%, то есть — относительно плавно. Тем самым мы загнали себя в отрицательную зону: компания в этом году не заработала денег, но при этом значительно увеличила свою долю на рынке. В долгосрочной перспективе нам важнее нарастить свое присутствие», — поясняет детали Грановский. В уходящем году выросли и корпоративные продажи, которые составляют 12-15% от общего оборота. «Живой кофе» поставляет свою продукцию в «Аэрофлот», РЖД, Сбербанк, «Билайн», BBDO, «Авилон», СТС и т.д.

Компания в течение последнего года менялась изнутри, в итоге, это тоже способствовало общему росту. Была введена система Total Service Control Management. «Наш фронт-офис аудируют наши клиенты, те самые сети, жесткие переговорщики. Когда мы задаем им вопрос, соответствуем ли мы вашим ожиданиям, они, мягко сказать, бывают удивлены. Мы их в хорошем смысле разоружили: мы с ними не воюем, а пытаемся получить обратную связь: как нам стать лучше? Фронт-офис, то есть отдел продаж, в свою очередь, оценивает производство, склад, логистику, бухгалтерию и другие подразделения, для которых он фактически выступает клиентом», — раскрыл еще один секрет успеха Грановский.

Россия – чайная страна, культура потребления кофе относительно низкая, так что компании-производителю кофе есть куда расти. Для сравнения, больше всего кофе пьют финны – в год по 15 кг на человека. Среди европейских стран лидер – Германия, 7-8 кг. Россияне пьют всего 1,5 кг кофе в год, рассказывает Грановский. По оценке самого крупного трейдера кофе в мире, компании Neumann, в день на планете выпивается 3 млрд чашек кофе. «Три-четыре чашки в день – это обязательный минимум, известно, что кофе в умеренных дозах полезен, в нем больше антиоксидантов, чем в чае», — уверяет бывший инвестбанкир.

Стратегия компании не останавливается только на кофе — недавно компания запустила линейку французского меда-суфле с сухофруктами, а вскоре будут и другие полезные новинки.

DSC01942
Шай Грановский («Живой кофе») и Дарья Маслова (FinBuzz)
DSC01904
Одной из причин, по которой четыре с половиной года назад Грановский заинтересовался компанией «Сафари кофе», был запах — кофе вкусно пахнет
DSC01910
Под брендом «Живой кофе» выпускается как недорогой кофе по цене 100 рублей за пачку, так и премиум-продуктыDSC01913

DSC0191412227787_975069409217066_3535968138293194398_n

Шай Грановский регулярно сам выезжает на кофейные плантации, чтобы лично отбирать новые сорта и знакомиться с поставщиками
Шай Грановский регулярно сам выезжает на кофейные плантации, чтобы лично отбирать новые сорта и знакомиться с поставщиками

Фото: Светлана Беканова; личные архивы