Игорь Сагирян: «Когда люди начинают в вас верить — это лучший маркетинг»

Игорь Сагирян

Игорь Сагирян, экс-президент Renaissance Group и «Тройки Диалог», после ухода из финансовой сферы создал два успешных бизнеса — в Лондоне он открыл сеть ресторанов китайской кухни Ping Pong, а в России занялся строительством, основав компанию «РКС-Девелопмент». В интервью FinBuzz он рассказал о том, как ему удается продавать дим-самы в Англии и строить дома в российских регионах.

Первый Ping Pong открылся в 2004 году, когда китайская кухня шла в гору — количество людей, желающих есть дим-самы, увеличивалось непропорционально тому, что предлагалось на рынке. Сейчас сеть насчитывает восемь лондонских ресторанов. Игорь Сагирян не скрывает, что с момента запуска были и ошибки — некоторые рестораны приходилось закрывать и открывать другие, попытка выйти на международный уровень закончилась продажей двух ресторанов в Вашингтоне и двух в Дубае, а также закрытием ресторанов в Бразилии и Индии. «За последний год мы оптимизировали расходы, свели к минимуму управленческое время, расходуемое на международные дела, все привели в порядок, и за год прибыль поднялась в три раза», — рассказывает Сагирян.

Отличие Ping Pong от других ресторанных сетей в том, что она обслуживается из единого центра — в Лондоне. В первую очередь была построена специальная фабрика, на которой производят основные блюда, и уже оттуда они развозятся по всем ресторанам сети. Это позволяет масштабировать бизнес в неограниченном количестве — а для Игоря Сагиряна это очень важное условие. «Как банкиру мне было интересно построить бизнес, который можно легко масштабировать», — говорит он, давая ответ на вопрос о том, почему выбрал именно ресторанный и девелоперский бизнес.

Так как ежедневно приходится делать вручную несколько миллионов пельменей, больше половины всей продукции, около 60%, производится в Таиланде и в замороженном виде доставляется в Лондон. «У нас был спор с шеф-поваром китайцем, когда он узнал, что я хочу, чтобы мы замораживали дим-самы — он был категорически против. Тогда я предложил провести эксперимент: половину порции оставить как есть, а половину — заморозить, и на следующий день мы попробовали и то, и другое, не зная, где что. И китаец признал, что вкуснее дим-самы, которые были заморожены», — рассказывает Игорь. «В Сибири всегда пельмени замораживают, потому что тогда сок не проникает в тесто, а остается внутри. И когда вы их быстро согреваете, они сочнее получаются», — объясняет он.

Для того, чтобы наладить производство в Таиланде, уходит много времени и сил — сначала туда отправляется рецептура, в ответ приходят образцы, их пробуют и вносят необходимые доработки в рецепт и технологию. Когда получается то, что нужно, заказывается целая партия, которая идет в Лондон. Несмотря на сложную технологическую цепочку, все равно это получается процентов на 30 дешевле, чем если бы все изготавливалось в Англии.

«В Таиланде хорошо производить еще и потому, что нет двойной заморозки. Все продукты свежайшие. Там выращивают креветки, из них делают дим-самы и потом замораживают. А если вы готовите эти же дим-самы в Лондоне, то сначала вы получаете замороженные креветки, размораживаете их, а потом снова замораживаете в дим-самах, уже во второй раз — а это нарушение технологии, так делать нельзя», — говорит Игорь Сагирян.

Сейчас сетью Ping Pong управляет средний сын Сагиряна — Артем, а сам Игорь вместе с младшим сыном Станиславом занимается компанией «РКС-Девелопмент», которая строит жилые дома в российских регионах. «Исходя из того, что 80% строящегося жилья в России приходится на регионы, я решил, что возможности там колоссальные», — объясняет он. В Москве гораздо больше времени уйдет на утверждение проекта и получение разрешения на строительство — это очень большая бюрократическая машина. «Конечно, стремление всех в России жить в Москве есть, но это не значит, что они все переедут сюда. Кроме того, Москва — это крупный промышленно-административный центр, со своими правилами игры. И потом, здесь такое количество застройщиков, зачем нам еще сюда лезть? Здесь входной билет дороже, земля дороже, риски, на мой взгляд, гораздо выше — не хочется с этим связываться», — объясняет Игорь.

В «РКС-Девелопмент» практически все сотрудники по образованию финансисты. «Мы считаем, что нужно строить бизнес, а не дома. Когда строишь бизнес, в первую очередь нужны финансисты и управленцы, а дома строят строители — их можно нанять. Строители очень часто попадают в ловушку — им кажется, что то, что они строят, и есть бизнес. Ничего подобного — они строят дом, а бизнес строится совсем по-другому», — считает Игорь Сагирян.

«Это очень капиталоемкая индустрия, здесь любая ошибка дорого стоит. Это как трейдеры, которые на «копейке» зарабатывают, но при этом у них большое кредитное плечо. Здесь то же самое — у тебя большое количество рисков и неизвестных, поэтому и доходность высокая. Единственный способ сделать стабильный бизнес — оценивать риски и управлять ими. Поэтому девелопмент — это финансовый бизнес: если у вас не построены финансы, то вы не знаете, что будет дальше», — добавляет Станислав Сагирян.

Прежде чем взяться за какой-либо проект, команда тщательно все просчитывает, благодаря чему, например, по ряду крупных проектов отклонение от первоначального расходного бюджета составило совсем немного, около 2% — это невиданные цифры в строительстве. Когда компания «РКС-Девелопмент» построила в Астрахани свой первый проект и приобрела землю на следующий, покупатели начали активно обращаться с просьбой продать квартиры в новом доме, хотя в тот момент еще не было ни проекта, ни разрешения на строительство, ни рекламы, ни буклетов  — вообще ничего. «Мы говорим людям, что это будет другой проект, что цены будут скорей всего значительно дороже. А нам отвечают: не важно, мы знаем, что раз вы взялись, вы и в сроки уложитесь, и построите то, что обещаете, и качественно все сделаете», — вспоминает Игорь Сагирян и добавляет: «Когда люди начинают в вас верить — это самый лучший маркетинговый механизм». В результате, за пару месяцев больше 300 покупателей оставили предварительные заявки на приобретение квартир.

Если бы было достаточно возможностей, «РКС-Девелопмент» могла бы реализовывать гораздо больше проектов, но развитие ограничивают банковские правила по проектному финансированию, по которым банки имеют право выдавать кредит только после того, как девелопер получил всю разрешительную документацию и вложил не менее 25% собственных средств от всего бюджета проекта. С этим сталкиваются многие девелоперские компании. Решить эту проблему для рынка, увеличив объемы строительства, можно с помощью мезонинного фонда, считает Игорь Сагирян. Этот инструмент пока не работает в России, но его необходимость и эффективность для финансирования девелоперских проектов очевидна для всех участников процесса. Поэтому Сагирян предлагает создать мезонинный фонд для развития жилищного строительства в регионах РФ, который получит часть денег от государственных структур, чтобы людям было спокойнее, а остальное — от пенсионных фондов и от населения через ПИФы. «У населения России очень много денег лежит в банках под смешной процент, и люди не могут свои сбережения никуда вложить — нет надежного инструмента на рынке, а тем инструментам, что есть — не верят», — говорит он.

«Фонд позволит диверсифицировать риски, потому что, во-первых, проекты будут от проверенных девелоперов, а во-вторых, они будут в разных регионах. Многие инвесторы готовы вкладываться, но только в Москву, потому что они ее более-менее понимают, но у них нет понимания, как работает региональный рынок, они не знают, в какой и как вкладывать. Работу с этими рисками возьмет на себя фонд», — объясняет Станислав Сагирян.

Отец и сын все просчитали — даже если вдруг (хотя это маловероятно) из 25 проектов, которые будет финансировать этот фонд, пять проектов вообще ничего не вернут, то все равно участники фонда заработают порядка 20% годовых.

«Это шанс для нашей экономики — фонд позволит деньги, которые лежат мертвым грузом, запустить в реальный сектор, в стройку», — убежден Игорь Сагирян. «В отличие от многих других, это инвестиции в Россию и в конкретные регионы, потому что основная масса материалов (80-90% стоимости строительства) — это местное производство. Это поддержка не только строительной отрасли, но и смежных секторов. Это фактически перезапуск для местной  экономики», — добавляет Станислав.

«То, что этот фонд будет успешно работать — это точно, пока не известно, когда он запустится и с чьим участием. А работать он будет — это гарантия», — уверен Игорь Сагирян.

IMG_0596
Игорь Сагирян и команда «РКС-Девелопмент»
Младший сын Игоря Сагиряна Станислав
Младший сын Игоря Сагиряна Станислав
Ping Pong
Артем, средний сын Сагиряна
Ping Pong2
Ресторан Ping Pong
DSC0229
Строительство в Пензе
DSC2281
Строительство в Пензе
DSC2345
Строительство в Пензе

Фото: личные архивы