Денис Хромов, Gardiner Resources: «Будущее в IB за моделью партнерства»

Денис Хромов (Gardiner Resources)

За короткое время своего существования компания Gardiner Resources добилась существенных успехов на рынке инвестбанковских услуг в России. FinBuzz встретился с ее управляющим партнером Денисом Хромовым чтобы поговорить о модели ведения бизнеса и особенностях рынка IB в текущих экономических реалиях.

— Денис, судя по информации на сайте, дела у Gardiner Resources с точки зрения закрытых сделок обстоят весьма неплохо.

— Действительно, с начала 2015 года мы закрыли пять M&A сделок и сделали несколько консультационных проектов. При этом одна из сделок была закрыта классически по-инвестбанкирски – 30 декабря. Имеется хороший потенциал по закрытию нескольких сделок и во второй половине 2016 года.

Но, самое главное, мы протестировали в реальной жизни модель работы на основе партнерства, ради которой Gardiner Resources и создавался.

— Ваша основная экспертиза сосредоточена в нефтегазовом секторе. С чем это связано?

— Люди, которые стояли у истоков компании, в течение многих лет работали с нефтянкой. Понятно, что важность этой отрасли для экономики России трудно переоценить. Кроме того, нефтегазовая – одна из немногих отраслей в стране, в которой продолжают совершаться сделки. Всегда есть активы, с которыми, хочешь не хочешь, нужно что-то делать, иначе отнимут лицензии.

Но нас неправильно называть специализированным игроком в нефтянке. Мы довольно заметный игрок в интернете, в какой-то степени – в недвижимости, имеем определенный интерес к сфере потребительских услуг – в принципе эти три сектора, вкупе с нефтегазовым, мы и считаем своими основными приоритетами, в них и планируем развиваться в обозримой перспективе.

— В ситуации, когда у большинства банков количество закрытых сделок стремительно приближается к нулю, чем вызваны ваши успехи?

— Как обычно, это комбинация целого ряда факторов, а распределение вкладов каждого из факторов в конкретную сделку всегда разное.

Наверное, общим моментом стал правильный выбор партнеров Gardiner Resources, их мотивация сотрудничать с нами в рамках партнерской программы и, как результат, изначально довольно качественные сделки, над которыми мы работали.

Ну и, как всегда в IB, во многом успех сделки в реальности вызван банальной удачей и факторами, тебе, на самом деле, мало подконтрольными. Так получилось, что мы были чуть удачливее, чем многие другие.

— Ты упомянул вашу партнерскую программу. В чем ее суть?

— Когда создавался Gardiner Resources, мы изначально четко понимали, что не хотим стать очередным, сто двадцать пятым по счету, инвестбанковским бутиком, работая с крайне ограниченным количеством клиентов и перебиваясь случайными заработками.

Наша цель – построить сеть партнеров, которые бы, не являясь формально штатными сотрудниками компании, приносили бы новые сделки в Gardiner Resources, помогали бы закрывать имеющиеся сделки либо предоставляли при необходимости какую-то экспертизу, которую нет смысла держать на полноценной основе внутри компании.

Такое партнерство основывается на четких, предельно прозрачных принципах разделения получаемого вознаграждения в зависимости от роли, которую отдельно взятый партнер сыграл на конкретной сделке.

А какие у ваших партнеров могут быть роли?

— Мы выделяем три группы партнеров.

Первая группа занимается поиском нового бизнеса (business development). Главная задача таких партнеров – получение новых мандатов для Gardiner Resources или какое-либо содействие в этом.

Вторая — представлением нас контрагентам по сделкам (deal counterparty). Такие партнеры обладают связями с компаниями или лицами, которые могут выступить контрагентами по существующим сделкам Gardiner Resources, например, купить какой-либо из продаваемых нами бизнесов или активов. Взаимодействие с такими партнерами – эффективный инструмент, повышающий вероятность успешного закрытия сделок, что в текущих реалиях очень важно.

И третья группа – это партнеры, которые предоставляют нам определенную экспертизу – в отношении какой-либо отрасли, географии или продукта – которую не целесообразно проводить внутри нашей компании.

В рамках каждой из трех ролей есть несколько подролей, которые отражают фактический вклад партнера в успех сделки. Например, с точки зрения получения нового бизнеса – вклад партнера, который принес мандат «под ключ», и партнера, просто представившего Gardiner Resources собственнику бизнеса, размышляющего о его продаже, сильно отличаются. Это транслируется в разные проценты от общей суммы вознаграждения, которые такие партнеры получат по ее завершению.

— Если ли какая-то взаимосвязь между различными группами партнеров?

— Естественно, есть. Для целей каждой сделки партнеры общаются друг с другом точно так же, как общаются между собой члены проектной команды в любом банке – делают конференц-звонки, организовывают встречи, согласовывают дальнейшие шаги.

Как только подписывается мандат, execution сделки ничем не отличается от того, как это делается в любом другом банке. А координируется весь процесс человеком, являющимся «капитаном по сделке» (deal captain) – это штатный сотрудник Gardiner Resources, обладающий как минимум 8-10 летним опытом в IB.

Идеальное же наше видение картины заключается в том, что по мере экспоненциального роста партнеров всех категорий, мы в итоге придем к ситуации, когда партнеры по business development приносят новые сделки, партнеры по deal counterparty помогают их «пристроить» в правильные руки, а Gardiner Resources отвечает за общую координацию процесса и вопросы execution. В упрощенной форме это и есть наша бизнес-модель.

— А кто ваши партнеры по роду деятельности?

— Прежде всего, это опытные инвестбанкиры, которые ушли из IB – в индустрию или, нередко, на пенсию – но у которых за долгие годы (или даже десятилетия) работы сохранилось огромное количество контактов, связей. Им звонят их бывшие клиенты, они пересекаются с ними на каких-то мероприятиях или просто они хорошие друзья с кем-то, кто периодически просит помочь в той или иной ситуации – выйти из бизнеса, решить конфликт с партнером по бизнесу, купить конкурента, привлечь финансирование.

Или это могут быть работающие банкиры, когда какую-либо из сделок их банк делать отказывается – по причине ее размера, суммы вознаграждения или вопросов compliance.

Другая группа людей – это ветераны какой-либо индустрии (того же нефтегаза), которые знают многих в своей отрасли и поэтому могут очень много в чем помочь.

Наконец, немаловажную роль играют партнеры, работающие в сфере прямых инвестиций, управления активами, частных банкиров – через них проходит огромный поток потенциальных сделок, и они могут порекомендовать обратиться к нам.

В принципе, нашим партнером может стать любой человек, у которого есть возможность получать или содействовать в получении новых мандатов, но нет возможности самим заниматься ведением сделки.

— В чем интерес ваших партнеров работать с вами?

— Работая с нами, человек с самого начала понимает, сколько он заработает на каждой отдельно взятой сделке, исходя из играемой им роли. Не надо ждать никакого конца года, как в обычных банках, вознаграждение распределяется сразу после того, как мы получим его от клиента. Нет никаких отложенных платежей, все выплачивается мгновенно.

Поэтому с нами работать очень приятно. А когда человеку хорошо, у него и мотивация соответствующая. Естественно, если веришь при этом в результат.

И мы не настаиваем, чтобы сотрудничество с нами было единственным и главным занятием наших партнеров. Необходимости в этом нет никакой. 

— Ты сказал, что многие партнеры — сами инвестбанкиры, почему они не могут делать сделки самостоятельно?

— Получить мандат – всего лишь начало пути, который занимает 6-12 месяцев. Это огромное количество повседневной работы, отнимающей кучу времени и сил. Даже если ты сам всю жизнь проработал в IB, тебе нужна команда людей, которые умеют делать инвестбанковскую работу своими руками.

Нужно юрлицо (или несколько) для подписания договоров. Нужен счет в нормальном банке. Нужен качественный бэкофис – юристы, IT, compliance, секретарь, бухгалтерия, HR. Нужен офис с переговорными.

Если нет желания делать это своим основным занятием, все вышеперечисленное не имеет смысла. Более того, даже если такое желание есть, иметь все это одному человеку или группе из двух-трех человек, которые будут генерировать бизнес, весьма накладно. Ты начинаешь конкурировать с инвестбанками, причем конкурировать в плане неэффективности фиксированной затратной части.

Мы, создав инфраструктуру, используем ее для работы сразу с большим количеством партнеров, причем инфраструктура эта легко масштабируется по мере увеличения количества сделок и выручки.

— А по сравнению с работой в крупном банке, отсутствие некой платформы, которую они предоставляют своим сотрудникам, не мешает?

— Наличие платформы важно во всех сделках на рынках капитала или когда нужно использовать баланс банка. Рынок таких сделок ужался невероятно: IPO/SPO в России практически не происходит, а что касается сделок, требующих баланса, там доминируют крупные госбанки и те немногие из западных банков, которым пока не закрыли полностью лимиты на Россию. На такие сделки мы и не претендуем.

Что касается сделок M&A, в них наличие платформы не только никак не помогает, но иногда откровенно мешает. Не в последнюю очередь за счет целого ряда бюрократических процедур, которые сильно раздражают российских клиентов. Мы в этом плане значительно более гибкие. Нужно понимать, что M&A сделки – это прежде всего бизнес, построенный на отношениях. А отношения существуют между конкретными людьми.

Чаще всего наши партнеры приносят нам сделки, близкие к подписанию мандата. Они уже сами провели все предварительные переговоры с клиентами. Нередко это и не переговоры никакие, а дружеское общение с людьми, которых они знают очень давно.

Наша главная задача в этом случае – обеспечить высочайшее качество реализации сделки. Чтобы и клиент остался доволен, и партнера, порекомендовавшего нас, никаким образом не подвести.

— Сколько сейчас у вас партнеров?

— Около 25 в России и 10 – за ее пределами. Цель — до конца 2016 года довести общую цифру до 150, дальше будем смотреть по результатам.

— То есть вы планируете развиваться и за пределами России?

— Однозначно. Наша модель может быть легко развернута по всему миру. Уже сейчас, помимо России, у нас есть партнеры на Украине, в Казахстане, Китае, Турции и Бразилии. Мы планируем увеличивать их количество в этих странах, а также выходить в Индию, на Ближний Восток, в ряд стран Африки и в перспективе – в развитые страны (Великобритания, США, Канада).

В результате мы хотим построить глобальную партнерскую сеть, работающую под брендом Gardiner Resources.

— Какие сложности возникают по мере увеличения количества партнеров?

— С набором новых партнеров, само по себе, сложностей особых нет. Многие хотят с нами работать, нас активно рекомендуют действующие партнеры. Основная сложность заключается в том, как, при увеличении количества партнеров, скажем, на порядок от существующего уровня, не допустить ухудшения качества приносимых ими в Gardiner Resources сделок.

Нам поэтому очень важно, чтобы у потенциальных партнеров был хорошо развит «глазомер» в отношении возможных сделок, чтобы они сами верили, что эти сделки могут дойти до финальной подписи.

— Как оформляются взаимоотношения с партнерами?

— У нас есть стандартный договор, где партнер именуется консультантом, который обязуется оказывать Gardiner Resources ряд услуг по соответствующим сделкам, к которым он имеет отношение. Договор регулирует все вопросы, связанные с правами и обязанностями каждой из сторон, порядок определения и подтверждения того, что является «сделкой», подтверждение роли партнера, механизм распределения вознаграждения, вопросы эксклюзивности и конфиденциальности. Данный договор подписывается с каждым новым партнером.

— Что вы предоставляете своим партнерам?

— Все, что необходимо для эффективной работы. Мы берем на себя широкий круг задач. Оказываем поддержку в получении нового бизнеса – бренд Gardiner Resources, визитные карточки, индустриальную или продуктовую экспертизу (при необходимости).

Предоставляем платформу для execution – команду опытных инвестбанкиров, создание виртуальной комнаты данных, юридическую поддержку.

Оказываем административную поддержку – предоставляем юрлицо для договоров и расчетов, если надо, предоставляем офис и временное рабочее место, корпоративную почту, услуги секретаря, бухгалтерии, банковские счета.

Берем на себя риск-менеджмент – проверку клиентов/сделок, разрешение конфликтных ситуаций.

Но каждый партнер сам выбирает, что ему из всего этого необходимо.