Татьяна Щербань: «Нужно считывать не только поведение человека, но и его мотив»

Татьяна Щербань (бизнес-школа "Сколково")

В среду, 19 апреля, в офисе Kaspersky Lab состоялся юбилейный, десятый модуль IT HR Academy, проводимый компанией Atsearch, в рамках которого Татьяна Щербань, отвечавшая в свое время за управление персоналом в таких компаниях как Salomon Brothers, Ericsson, «Тройка Диалог» и многих других, провела мастер-класс «Искусство влияния». 

Татьяна сразу предупредила, что не собирается «открывать Америку», потому что то, что она хочет рассказать, будет строиться на одном инструменте, многим давно известном — на DISC — четырехсекторной поведенческой модели для исследования поведения людей в окружающей их среде или в определенной ситуации.

Также она сразу разделила два понятия — «влияние» и «манипулирование». «Манипулирование — это когда вы работаете против мотива, фактически вы причиняете человеку вред, при этом он может этого даже не осознавать в тот момент. А влияние — это осознанное человеком изменение его позиции, поведения», — сказала Татьяна. Но так как все люди разные, то и влиять на каждого нужно используя подходящие именно данному типу людей инструменты.

«Человека очень часто сравнивают с айсбергом, потому что кое-то есть на поверхности, а что-то всегда будет спрятано от посторонних», — отметила Татьяна и попросила перечислить те вещи, которые находятся «над водой», которые видно: внешний вид, речь (подбор слов, чистота речи, тон и темп), жестикуляция и мимика. Всегда «под водой» находятся ценности, мотивы, желания, цели, задачи, способности, эмоции, страхи, опыт. «Надводная часть является поведением, но нужно уметь читать не только поведение, но и мотив — что движет этим поведением, что его обуславливает», — объяснила она.

В 1928 году под грантом Королевской академии наук Уильям Марстон начинает изучать то, как люди работают. В ходе этого было выявлено, что поведение на работе зависит от двух больших установок — мировоззрения и самовосприятия. По мировоззрению всех людей условно можно разделить на две большие группы — тех, кто считает, что мир вокруг прекрасен, и тех, кто очень настороженно и недоверчиво относится к окружающей среде. По самовосприятию люди делятся на тех, кто считает себя сильнее окружающих, и тех, кто, наоборот, уверен, что окружающая среда сильнее, чем они. «Каждый из нас — это комбинация всех четырех факторов, в каждом из нас есть все они, но всегда каких-то двух факторов у конкретного человека больше, чем остальных», — рассказала Татьяна.

После этого она стала подробнее рассказывать про каждый из этих четырех профилей (D — Dominant, I — Influencing, S — Steady, C — Conscientious) так, если бы они существовали в чистом виде — хотя это большая редкость, потому что в одном человеке обычно преобладает сразу два профиля.

Люди типа D (доминирующий) — такие сразу рождаются с короной на голове, они очень уверены в себе. Один из их принципов — «пришел, увидел, победил». Главный мотив таких людей — максимальное первенство, максимальный статус. Их дар — лидерство, они отлично вдохновляют других и ведут их за собой. Они авторы изменений, и им всегда не понятно, почему все тупят. У них очень быстрый мозг. Такие люди хороши в жестких переговорах. Они не командные, не заботливые, люди нужны им только как инструмент. Люди типа D очень боятся поражений.

Влияние на такого человека начинается с прямого зрительного контакта — ему обязательно нужно смотреть в глаза. «У вас есть позиция — ее надо транслировать. Коротко, четко, быстро, так как их расстраивает медленная речь», — посоветовала Татьяна.

Люди типа I (влияющий) — жизнелюбы и харизматики. У них великолепно подвешен от природы язык. Они очень общительны и легко находят контакт с другими людьми. Их главный мотив — признание, это очень тщеславные люди. Делают все, чтобы запомниться любым способом. Эти люди боятся любого вида равнодушия. «С ними необязательно разговаривать, им важно кивать. Закон номер один при влиянии на этого человека — улыбаемся. Когда такой человек видит серьезное лицо, в его голове нет понятия серьезное, есть понятие — грустное. Второе правило — их обязательно нужно хвалить», — сказала Татьяна.

Эти люди очень быстро переходят на «ты». У них прекрасный стиль, потому что они хорошо видят картинку. Они хороши в творчестве, рекламе, маркетинге, продажах, event, PR. Их минусы — не пунктуальность, чрезмерная общительность. Под стрессом они становятся еще более навязчивыми.

«Они очень легко продают, но и им легко продать мысль. Фактически это самый легкий к влиянию человек», — отметила Щербань.

Люди типа S (стабилизирующий) — альтруисты. Они уверены, что мир прекрасен, люди прекрасны, и не надо это менять, нужно это сохранять. Они ужасные консерваторы, обожают порядок. Их дар — интуиция на людей, они природные психологи, никто так не слушает, как они. Это самые командные, самые лояльные люди, которые прикипают не к бизнесу, а к людям. Прекрасные тыловики, они единственные любят рутинную работу. Их главный мотив — предсказуемость, покой. Очень боятся перемен. Такие люди хороши в бухгалтерии, логистике, документообороте. Самые не карьерные, не амбициозные. Не умеют говорить «нет». У них две сильные стороны — люди и процессы.

Этот типаж один из самых сложных в плане влияния. С ними нужно работать практически как с детьми. На них нельзя давить, с ними нужно аккуратно, заботливо разговаривать. Они очень обидчивы.

Люди типа C (добросовестный) — эти считают, что кругом враги, война точно будет, — и более того, это предписано судьбой. Они самые сложные для влияния. Они терпеть не могут быть к чему-либо не готовыми, у них всегда есть план и не один. Их главная способность — аналитика. У них прекрасное стратегическое мышление. Это законченные перфекционисты, они боятся ошибиться. Это самые тревожные люди. Они мало говорят, но быстро думают. Они очень закрытые. Им нужно давать всю информацию структурно. Они плохо делегируют, хотя если их научить, они могут быть хорошими менеджерами, но не лидерами.

Влиять на таких людей нужно снизу — к ним стоит приходить за советами, потому что в итоге они не только придумают, как решить проблему, но и станут сами воплощать свой план, так как никому не доверяют.

Под конец своего выступления Татьяна рассказала о том, как обычно сочетаются эти четыре типа. DI — самый хороший профиль для коммерческих и маркетинг директоров, для стартаперов. Это самый быстрый мозг из всех. ID — реже руководит, зато великолепен как продавец, пиарщик, рекламщик. На нем вся публичность. CS — большое количество руководителей в бэк-офисе. Логистические директора, IT-директора. SC — экспертная роль. Хорош в юриспруденции, HR, самый лучший customer service. В фармакологии и медицине их много. DC, CD — все списки самых богатых и успешных на 80% состоят из этих профилей. Но на самом деле они тяжело принимают решения, потому что им хочется, чтобы было и быстро, и качественно. IS, SI — эти две буквы дают инфантилизм в поведении. Эти люди узко применимы. CI, IC — самый творческий потенциал из возможных. Но это тяжелый конфликт для самого человека, потому что, строго говоря, это два человека в одном. Это тот кейс, когда «и красивый, и умный». DS — очень редко встречающийся тип, такими были, например, Сталин и Гитлер. SD — это, например, Лео Бокерия, Леонид Рошаль.

Инга Есакова (Atsearch)
Участники мастер-класса
Татьяна Щербань
Татьяна Щербань
Елена Морозова и Инга Есакова (Atsearсh)
Елена Бирюкова («МВидео»)
Светлана Фролова (Puls)
Инга Есакова (Atsearch) и Кирилл Ширяев (Kaspersky Lab)
Команда Atsearch
Светлана Сошникова и Елена Бирюкова («МВидео»)
Оксана Жгирова (Qiwi)
Александра Зайцева (KPMG)
Александр Дмитриев (Evola)
Лариса Филатова (ВТБ) и Инга Есакова (Atsearch)
Ольга Зверева (Kaspersky Lab), Елена Морозова, (Atsearch) и Катерина Ходоровская (Atsearch)

Фото: организаторов